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Fixer un prix de vente qui laisse une marge

Un prix de vente ne se copie pas sur le voisin. Il part du prix que vous avez payé, ajoute ce que la boutique doit gagner, et se compare ensuite au quartier, pas l'inverse.

Publié le 7 septembre 2026. Par l'équipe Nafajate.

Le problème : le prix fixé sur celui du voisin

La plupart des prix d'une boutique ont été fixés une fois, en regardant ce que fait la boutique d'à côté, et n'ont plus bougé. Entre-temps, le grossiste a augmenté deux fois, le transport aussi, et le prix de vente est resté le même. La marge a fondu sans que personne ne décide de la réduire.

Le prix copié a un autre défaut : il ne sait pas ce que vous avez payé. Le voisin achète peut-être par plus grandes quantités, ou chez un autre fournisseur. Son prix lui laisse une marge, le vôtre peut-être pas. Vendre au même prix que lui, c'est parfois vendre à perte sans le savoir.

Enfin, vendre au détail et en gros au même prix, ou avec une remise décidée à la tête du client, fait perdre d'un côté ce qu'on croit gagner de l'autre. Le revendeur qui prend dix cartons n'a pas à payer le prix de la pièce, et le client qui prend une pièce n'a pas à obtenir le prix du carton.

La méthode à la main

Partez du coût de revient : le prix payé au fournisseur pour cet arrivage, plus le transport, divisé par la quantité. C'est le plancher. En dessous, chaque vente vous coûte de l'argent.

Décidez de la marge que la boutique doit faire sur cet article, en francs plutôt qu'en pourcentage : « cet article doit me laisser 150 F ». Additionnez : coût de revient plus marge voulue, c'est votre prix de détail. Arrondissez au billet ou à la pièce qui se rend facilement au comptoir.

Comparez seulement maintenant au prix du quartier. S'il est nettement plus bas que le vôtre, la question n'est pas de baisser votre prix, c'est de comprendre pourquoi votre coût de revient est plus haut : fournisseur, quantité, transport. S'il est plus haut, gardez votre marge et prenez le client.

Pour le prix de gros, fixez une quantité à partir de laquelle il s'applique, et une marge unitaire plus faible mais jamais nulle. Écrivez les deux prix sur la fiche de l'article, et faites-les respecter par tous les vendeurs. Revoyez chaque prix à chaque arrivage dont le coût a changé de plus de quelques pour cent.

Ce que Nafajate fait à votre place

Chaque article porte son prix de détail et son prix de gros, avec la quantité à partir de laquelle le gros s'applique. À l'encaissement, le vendeur choisit l'unité, et le bon prix s'applique. Il n'a pas à se souvenir, ni à décider au comptoir.

Le coût de revient est celui de l'arrivage réellement vendu. Quand un nouvel arrivage entre plus cher, la marge affichée sur la fiche de l'article baisse immédiatement : vous voyez qu'il est temps de revoir le prix, avant d'avoir vendu tout l'arrivage à perte. La liste des articles se trie par marge, du plus faible au plus fort.

Une remise faite par un vendeur est enregistrée comme telle, avec son nom. La marge se calcule sur ce qui a été encaissé, et vous savez qui fait des remises, sur quoi, et combien elles coûtent.

Les erreurs fréquentes

Raisonner en pourcentage sur des articles à 200 F. Vingt pour cent de 200 F, c'est 40 F ; ce n'est pas avec cela que la boutique paie son loyer. Sur les petits articles, la marge se pense en francs et en volume.

Garder le prix de vente quand le coût monte, par crainte de perdre le client. Le client perdu coûte moins qu'un article vendu à perte toute l'année.

Faire le prix de gros à la demande, sans quantité minimale écrite. Le lendemain, tout le monde est grossiste.

Fixer le prix une fois pour toutes. Un prix a une date : celle de l'arrivage sur lequel il a été calculé.